La dependencia en los canales de distribución: un análisis de sus factores determinantes desde la perspectiva del fabricante

José Luis Méndez García de Paredes, Javier Oubiña Barbolla

Resumen


El sector minorista de los canales de distribución de productos de gran consumo en España está experimentando un intenso proceso de concentración que afecta a las relaciones de poder existentes entre fabricantes y distribuidores. La literatura relativa al poder establece, como principal base del mismo, la dependencia que muestra una organización frente a otra debido a la necesidad de utilizar los recursos proporcionados por la segunda compañía para conseguir sus objetivos. En la presente comunicación, se analizan los factores que determinan la dependencia del fabricante respecto al distribuidor, entre los cuales destacan por su importancia, el volumen de ventas, las inversiones específicas en la transacción y el poder compensador. El estudio se completa con la realización de un trabajo empírico realizado a una muestra de fabricantes de productos de gran consumo, que tras la aplicación de la técnica estadística de la regresión múltiple, permite identificar al volumen de ventas, como principal factor explicativo de la dependencia del fabricante respecto al distribuidor. Este hecho pone de manifiesto la relevancia del proceso de concentración que está teniendo lugar en el sector minorista.

Abstract: The retail sector of distribution channels of widely consumed products in Spain is experiencing a growing process of concentration which affects power relations between manufacturers and their retailers. The literature of marketing relative to power establishes, as the most important aspect of it, the dependence of an organization on another, due to the necessity of that one of using the resources provided by this one to get its goals. In this research, we analyze the aspects that determine the dependence of manufacturers on their retailers. Some of them, which stand out for its importance, are the volume of sales, the transaction specific assets and the countervailing power. The research is completed with an empirical study carried out in the form of a survey amongst a sample of manufacturers of widely consumed products, that after the application of the statistical technique of multiple regression, allow us to identify the volume of sales as the main explicative factor of the growing dependence of manufacturers on their retailers. This fact stresses the importance of the concentration process that is taking place in the retail sector.

Texto completo:

PDF

Enlaces refback

  • No hay ningún enlace refback.