El efecto de la incertidumbre, la efectividad del agente, el Marketing-Mix y la información asimétrica sobre la estructura de compensación de la fuerza de ventas

Alfredo Azorín Escolano

Resumen


El objetivo de este estudio consiste en corroborar determinadas proposiciones teóricas derivadas de los modelos analíticos de Basu, Lal, Srinivasan y Staelin (1985) y de Lal y Srinivasan (1988 y 1993), referentes al efecto de la incertidumbre en el entorno de ventas y de la efectividad del vendedor sobre la estructura del plan de compensación de la fuerza de ventas. Las hipótesis propuestas son corroboradas con los datos obtenidos, es decir, los directores de venta ofrecen una mayor proporción de salario a medida que la incertidumbre se incrementa y cuando sus vendedores son menos productivos. Por otro lado, se proponen implicaciones teóricas referentes al efecto de determinadas variables del marketing-mix y la información asimétrica entre empresa y vendedor sobre el plan de compensación.

Palabras clave
: Teoría de Agencia; Compensación de Vendedores; Información Asimétrica; Contratos de Incentivos.

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